Publicado em 30/09/2008 por Luiz de Paiva
O tema negociação é bastante complexo. Negociadores experientes conhecem inúmeras técnicas, posturas, ferramentas, atitudes e estratégias para atingir seus objetivos. Ao mesmo tempo, se você conhece estas técnicas e vê seu “adversário” na negociação usando uma delas, pode expor sua postura e causar uma mudança no rumo da negociação.
Vamos supor que você esteja negociando com duas pessoas que estão usando a estratégia “mocinho e bandido” (se você não conhece esta estratégia, a explicarei no próximo artigo). No momento em que estas posturas fiquem muito evidentes, você pode dizer com um sorriso sarcástico: “vamos lá, vocês não vão fazer o papel de mocinho e bandido comigo, vão?”.
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Postado em Negociação
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Publicado em 20/09/2008 por Luiz de Paiva
Em um processo de negociação, chamamos de ancoragem a estratégia de colocar na mesa uma proposta bastante otimista, até um pouco além do limite que normalmente você esperaria obter.
O objetivo de ancorar uma proposta é criar uma expectativa de resultados, e trazer a negociação mais perto de valores bons para você. Como a maioria das estratégias de negociação, trata-se de um jogo psicológico, que normalmente é vencido por aqueles que conseguem estabelecer bases e tendências para seu lado (mesmo em uma negociação ganha-ganha).
Vamos supor que você esteja negociando um lote de seu produto que vale em torno de 1.000. Para você qualquer valor acima de R$ 900 é aceitável neste caso. Portanto, poderia iniciar a negociação colocando uma proposta “âncora” de 1.050. Mesmo com a evolução da negociação poderia ser fechado um valor bastante acima dos R$ 900 aceitáveis. O mesmo conceito se aplica para o lado comprador.
Como podem ver, o conceito é muito simples, mas sua aplicação tem algumas armadilhas.
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Postado em Negociação
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Publicado em 14/09/2008 por Luiz de Paiva
Um dos principais fatores de motivação para os colaboradores de uma empresa é a possibilidade de crescimento profissional. Por crescimento, me refiro a todos os aspectos: em responsabilidade, em influência dentro da organização e em salário.
Para medir a quantidade de oportunidades de crescimento que a empresa oferece a sua equipe, uma boa métrica a ser usada é o indicador de promoções na equipe. Não existe uma forma única de fazer esta medição, mas sugiro algo bastante simples:
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Postado em KPIs, Recursos Humanos
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Publicado em 01/09/2008 por Luiz de Paiva
Todos nós já cometemos alguma gafe por e-mail. Mesmo que não nos tenha acontecido nenhum caso grave, certamente já passamos pela situação de nos arrependermos de ter enviado uma mensagem.
Estas gafes podem acontecer tanto por engano quanto por falta de atenção. Em certos casos, a raiva ou irritação nos faz dizer coisas que depois nos arrependemos.
Para reduzir o risco de ter que preparar explicações, seguem 7 dicas práticas ao escrever seus e-mails:
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Postado em Comunicação
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Publicado em 27/07/2008 por Luiz de Paiva
A entrada de um novo funcionário em uma empresa é um momento único e crucial. Único porque não ocorrerá novamente (óbvio…) e crucial porque o que ocorre no início de suas atividades na empresa podem determinar sua atitude e desempenho no longo prazo.
Uma orientação adequada por parte do líder e de RH podem transformar o novo membro da equipe em uma estrela da organização, enquanto jogá-lo na fogueira sem guiá-lo pode gerar desânimo e baixa produtividade.
No ano passado escrevi um artigo sobre como começar uma contratação com o pé direito. Aquele artigo falava sobre as primeiras informações que devem ser comunicadas a um novo funcionário. O que vou discutir agora vai mais além, se trata de como organizar as atividades nos primeiros meses do funcionário para que ele se adapte o melhor possível à nova atividade.
O líder deve ter a consciência que existe um período de adaptação no qual as atividades do funcionário devem se dividir entre o aprendizado e a execução de tarefas do dia a dia. Um erro é tentar fazê-lo “produzir” o quanto antes, quando o foco deveria estar em sua adaptação à empresa.
Não existe um período exato que esta adaptação deve durar, já que o aprendizado pode ser mais rápido ou lento conforme as características da função e do funcionário. No entanto, como regra geral pode-se adotar 90 dias como um período “especial” no qual as atividades não devem estar totalmente focadas na produção diária.
Para que esta adaptação seja feita adequadamente, as seguintes dicas podem ajudar:
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Postado em Uncategorized
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Publicado em 25/06/2008 por Luiz de Paiva
Vemos por todos lados artigos sobre os males da procrastinação e dicas sobre como evitar esta atitude que atrasa nossa carreira e nossos negócios.
No entanto, temos que encarar a realidade: há certos momentos nos quais realmente nosso corpo e nossa mente se recusam a executar as tarefas que definimos como prioritárias. Por mais que lutemos, não há café ou Red Bull que nos force a realizar o trabalho corretamente.
Claro, somos humanos, e não máquinas que conseguem estar o tempo todo ligadas e funcionando em níveis constantes. Portanto, se você está passando por uma situação destas, a solução é simples: PROCRASTINE!
Já que você não vai fazer sua tarefa principal, listo a seguir algumas idéias de como aproveitar bem seu tempo de procrastinação:
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Postado em Gerenciamento do Tempo, Organização Pessoal
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Publicado em 16/06/2008 por Luiz de Paiva
Vivemos em uma era na qual os consultores parecem estar por todos lados. Temos consultores por experiência, consultores por profissão, consultores por oportunidade e consultores por necessidade.
Junto com onda de consultores, parece aumentar também a insatisfação com os resultados obtidos. Isto muitas vezes é culpa da falta de preparo do consultor, mas o problema também pode ter sido gerado pela empresa, que não se fez a pergunta: preciso mesmo de um consultor?
A partir do momento que temos consultores para tudo, aumenta a dificuldade em determinar quando um é necessário. Portanto, antes de pensar em contratar terceiros para resolver alguma situação, deve-se ter muito claro qual é o objetivo que a empresa busca.
Somente a partir deste objetivo, claro e direto, pode-se avaliar a necessidade real de um consultor. Não cometa o engano de chamar um consultor sem ter um objetivo, já que este normalmente encontrará algo para resolver… isto não quer dizer que você está sendo enganado , quer dizer que não é necessariamente o problema que você realmente quer resolver.
Dito isto, a contratação de um consultor pode ser feita por uma das seguintes razões:
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Postado em Eficiência, Estratégia, Gestão Empresarial, consultoria
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Publicado em 09/06/2008 por Luiz de Paiva
Costumamos dizer que a melhor forma de aprendizado é o erro… eu mesmo acredito fortemente nisso. No entanto, existe outro tipo de aprendizado que é quase tão eficiente e costuma ter um custo muito menor: o erro dos outros!
Não devemos torcer para que as pessoas cometam erros (talvez a exceção seriam seus concorrentes), mas quando algo dá errado com outros, além de ajudá-los temos a oportunidade de adquirir conhecimento sem sofrer diretamente o impacto da situação. Quem diz “isto nunca aconteceria comigo” fecha sua mente e aumenta as possibilidades de que comente erros semelhantes ou piores.
Este tipo de observação em relação a colegas, chefes, subordinados, clientes, fornecedores e concorrentes, pode se transformar em uma melhoria em sua atuação ou na de sua empresa.
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Postado em Conhecimento, melhoria
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Publicado em 08/05/2008 por Luiz de Paiva
Nossa vida profissional está cada vez mais inundada por dados de todos os tipos. Temos números de vendas, custos, dados de mercado e clientes, métricas internas e externas, produtos, produção, etc.
Todos estes dados possuem um valor imenso para a organização… desde que se transformem em informações. A partir deste ponto, podem ser um grande diferencial na melhoria de processos, ações de marketing e estratégia empresarial.
O detalhe aqui é muitas vezes os dados possuem uma complexidade muito maior do que um gráfico de Pizza ou de barras pode oferecer. A boa notícia é que a tecnologia evoluiu a um ponto no qual qualquer indivíduo ou empresa pode ter acesso a ferramentas mais avançadas e robustas de transformação de dados em informações.
Veja os seguintes exemplos:
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Postado em Estratégia, Gestão Empresarial
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Publicado em 12/04/2008 por Luiz de Paiva
Certamente você já participou de muitas reuniões formais em sua carreira. Nestas reuniões há uma pauta definida, é gerada uma minuta e as decisões são formalizadas. Quando lideradas e coordenadas corretamente, há uma sensação de eficiência e produtividade.
Você já parou para pensar se suas reuniões informais e outros encontros profissionais geram a mesma qualidade de resultados? Se gasta tempo desnecessário? Alguns problemas que podem ocorrer e minar sua produtividade nestas situações são:
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Postado em Comunicação, Eficiência, Produtividade
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Engenheiro, Consultor e 
