Principais Erros dos Vendedores

Publicado em 31/10/2006 por Luiz de Paiva

A Harvard Business Review, em sua edição de Julho, traz ótimas matérias sobre vendas.

Em um dos quadros, está o resultado de uma pequisa com 138 responsáveis por compras business-to-business em grandes empresas americanas. Nesta pesquisa são avaliados os principais erros dos representantes de vendas, do ponto de vista do comprador. Vejam os dados:

• 26% não seguem o procedimento de compras do comprador
• 18% não prestam atenção às necessidades do cliente
• 17% não dão seguimento a assuntos pendentes
• 12% empurram o produto excessivamente, são agressivos ou faltam o respeito
• 10% não explicam adequadamente as soluções
• 6% falam de seu produto de forma exagerada ou incorreta
• 4% não entendem o negócio do cliente
• 3% agem de uma forma muito íntima com o cliente
• 2% não conhecem ou respeitam a concorrência
• 2% outros

Apesar da pesquisa ser americana, serve também para que as empresas brasileiras avaliem seus processos de vendas e a forma de atuação de seus vendedores.

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