A Importância do Ganha-Ganha na Negociação

Publicado em 22/11/2006 por Luiz de Paiva

Qual é sua imagem de um bom negociador? É aquela pessoa que explora o máximo de cada oportunidade e consegue até o último centavo em suas negociações com clientes e fornecedores? Ou aquele que se coloca em uma posição dura, que nunca cede espaço em uma negociação?

Se você pensa que estes exemplos são o retrato de um bom negociador, sugiro que tenha cuidado. Quando não se leva em consideração as necessidades e objetivos da outra parte, corre-se o risco de estar destruindo um bom relacionamento e ter maiores complicações no longo prazo. Uma negociação na qual somente um lado ganha, é uma negociação mal-sucedida. Para ambas partes.

Isto que estou dizendo não é somente no sentido de manter a ética nos negócios. É uma questão de benefícios de longo prazo para a empresa, construção de parcerias e bons relacionamentos, e redução do risco. Aquela pequena porcentagem adicional que se conseguiu apertando um fornecedor até o limite provavelmente será cobrada com altos juros quando você precisar dele.

Pense nos seguintes cenários:

Você atrasa uma entrega para aquele cliente que teve os preços aumentados recentemente de forma unilateral. O cliente entenderá a situação ou usará todos as vias possíveis para a cobrança de horas paradas e atrasos nos pagamentos?

Um fornecedor teve problemas em sua fábrica e está com todas as entregas atrasadas. Ele dará preferência para o cliente que aceita negociações regulares em função da realidade do mercado ou para aquele que não aceita nenhum tipo de reajuste há mais de um ano?

Quando houver qualquer tipo de problema na operação com seu cliente ou fornecedor, se a última negociação foi pesada e estressante, você não acha que a parte “perdedora” exploraria todas as brechas do contrato para tentar dar o troco?

Um bom negociador é aquele que consegue um ótimo resultado para sua empresa, até o limite em que a outra parte também tenha benefícios. Este equilíbrio é a grande dificuldade das negociações. Um grande diferencial para atingir este objetivo é a informação. Quem tem mais dados sobre a situação e as necessidades da outra parte, assim como suas próprias restrições e objetivos, estará em vantagem na negociação.

Antes de negociar, você deve pesquisar o quanto puder sobre o que seu cliente ou fornecedor procura. Pesquise seu mercado, os padrões de preço da concorrência, a situação financeira da empresa e a relação que eles têm com os seus concorrentes. Entenda também o histórico das relações entre as duas empresas, e se há situações políticas com as quais deva ter cuidado.

Ao iniciar a negociação use os primeiros momentos para cobrir as lacunas de sua informação, e para sentir as intenções da outra parte. Isto lhe ajudará a definir a estratégia que aplicará no restante da negociação.

Não tenha medo de perguntar: “O que você gostaria de obter como resultado desta negociação?”. Esta pergunta raramente é feita, mas é muito útil para quebrar uma negociação tensa, e dar um claro sinal ao outro que você está procurando um resultado ganha-ganha.

Esta estratégia é eficiente porque reduz o risco de seu posicionamento (já que está baseado em fatos pesquisados e não “achismo”). Além disso, muitas vezes a negociação pode ficar concentrada em um ponto (por exemplo, preço), enquanto o que seu cliente ou fornecedor realmente quer é outra vantagem (por exemplo, prazo de pagamento). Muitas vezes, sua empresa pode ceder em uma área que o outro deseja para atingir seu objetivo principal na negociação.

Quando você tiver uma posição vantajosa em uma negociação, deve aproveitar a oportunidade não só para obter um bom resultado de curto prazo, mas também para construir relacionamentos e fortalecer parcerias que lhe serão favoráveis no longo prazo.

Pense nisso não somente no sentido nas negociações empresariais, mas também em todas suas negociações na vida profissional e pessoal.

Você concorda com este posicionamento?  Qual sua atitude na hora de negociar?  Deixe seu comentário.

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