Execução - O Processo da Estratégia

Publicado em 08/01/2007 por Luiz de Paiva

(Este é o sexto post da série sobre o livro Execução).

O plano estratégico não deve ser um apanhado de conceitos abstratos. Ao invés disso, deve ser um plano de ação que dê uma direção clara para as atividades da organização. O planejamento estratégico deve ter um enfoque nos “comos” da organização.

Uma estratégia que não aborda a forma de execução é forte candidata ao fracasso. Além disso, é imprescindível uma forte ligação com a realidade interna e externa da organização. O fracasso da AT&T após o fim do monopólio nos EUA foi devido em grande parte a uma estratégia que era boa no papel, mas não estava alinhada com a realidade do mercado.

A base de uma estratégia são alguns conceitos-chave que a definem e que forçam a liderança a serem claros quando a discutem. Por mais complexa que seja uma estratégia, sua essência sempre deve poder ser resumida nestes conceitos-chave. Além disso, o planejamento sempre deve ser feito pelos líderes do negócio, que serão os responsáveis por sua execução. Isto cria a base da responsabilidade e comprometimento.

Para a criação de um plano estratégico, devem ser respondidas as seguintes questões:

Qual é a avaliação do ambiente externo? As hipóteses externas devem ser explícitas, com a análise das tendências econômicas e demográficas, mudanças de regulamentação, novas tecnologias, alianças entre concorrentes e alavancas de mudança na demanda.

Qual é o seu grau de entendimento sobre os clientes e os mercados existentes? Devem-se entender as pessoas específicas que tomam as decisões de compra e seu comportamento de compra.

Qual a melhor forma de fazer o negócio crescer de maneira rentável e quais são os obstáculos ao crescimento? Podem-se desenvolver novos produtos, criar novos canais para novos clientes ou adquirir negócios existentes. Os obstáculos envolvem custos em relação aos concorrentes e outras limitações do mercado.

Quem são os concorrentes? O desconhecimento da concorrência é um dos principais fatores de fracasso de uma estratégia. Seu concorrente pode ter uma proposta de valor mais interessante, e se você não a conhece será pego de surpresa e demorará em reagir.

A empresa pode executar a estratégia? Se a organização não possui os recursos humanos, financeiros e intelectuais necessários, a estratégia pode não sair do papel.

Quais são os marcos mais importantes para executar o plano? Os marcos trazem a execução para a realidade e mostram a consistência do plano com a realidade. No entanto, deve-se entender que os planos são sempre adaptáveis e os marcos podem ser mudados em revisões periódicas.

O curto e o longo prazo estão equilibrados? O plano não deve prever ações e resultados somente no futuro. As ações imediatas, de curto prazo, devem ser definidas de forma a criar a base para os resultados de longo prazo.

Quais os principais problemas que a empresa enfrente? A claridade nesta questão força os líderes a encararem as dificuldades e criarem um plano de correção ou mitigação destes problemas.

Como o negócio gerará lucro numa base sustentável? Os detalhes financeiros como caixa, margem, receitas, participação de mercado, etc., devem ser expostos claramente para que fiquem claras as bases de geração de lucro da estratégia.