Porque Vendas e Marketing não se entendem?

Publicado em 16/03/2007 por Luiz de Paiva

Em muitas empresas, o relacionamento entre os departamentos de Vendas e Marketing não é necessariamente ideal. Existem disputas quanto à importância de suas atividades e críticas à atuação do outro departamento.

Talvez você já tenha vista alguma destas situações:

Profissionais de Marketing que consideram sua profissão mais “nobre” do que a atividade de Vendas.
Vendas dizendo que Marketing vive em um mundo paralelo e não está preocupado com os resultados concretos da empresa.
Marketing dizendo que Vendas deveria estar obtendo melhores resultados após o trabalho de marca desenvolvido.

Estes e outros cenários afetam a produtividade das equipes e o resultado final da empresa.

Algumas pessoas sugerem juntar os departamentos, com o objetivo de trabalharem juntos com metas comuns. Pessoalmente, não estou de acordo com esta idéia. Marketing e Vendas são departamentos que possuem formas de atuação, metas e indicadores diferentes. Juntá-los pode criar uma confusão sobre as atividades e prioridades de cada profissional.

Mais do que uma fusão, estes departamentos devem trabalhar juntos para o crescimento da empresa. Marketing tem a responsabilidade de desenvolver a marca e o produto, e Vendas deve usar deste desenvolvimento para gerar maior faturamento. O ponto de união entre os dois departamentos é exatamente este: Marketing cria as condições para que Vendas tenha melhores resultados.

É a partir deste ponto de união que os departamentos devem unir esforços e buscar sinergias. Não adianta Marketing gerar campanhas maravilhosas se elas não têm uma base que facilite a atuação de Vendas. Da mesma forma, é uma perda de tempo que Vendas procure oportunidades sem aproveitar as campanhas de Marketing. Cabe à liderança definir indicadores e objetivos que suportem esta sinergia.

Uma analogia interessante pode ser feita com os departamentos de Desenvolvimento e Produção. O primeiro desenvolve produtos que serão fabricados pelo segundo. No entanto, não conheço nenhuma empresa que juntou os dois departamentos. Com Marketing e Vendas é igual, o primeiro desenvolve mercados que serão explorados comercialmente pelo segundo.

Os líderes das organizações devem estar muito atentos às divergências entre estes departamentos. Corre-se o risco de gastar muita energia e tempo com conflitos internos e falta de comunicação que pode estar sendo aproveitado pela concorrência para roubar seu mercado.