Técnicas de Negociação: Ancoragem

Publicado em 20/09/2008 por Luiz de Paiva

Em um processo de negociação, chamamos de ancoragem a estratégia de colocar na mesa uma proposta bastante otimista, até um pouco além do limite que normalmente você esperaria obter.

O objetivo de ancorar uma proposta é criar uma expectativa de resultados, e trazer a negociação mais perto de valores bons para você. Como a maioria das estratégias de negociação, trata-se de um jogo psicológico, que normalmente é vencido por aqueles que conseguem estabelecer bases e tendências para seu lado (mesmo em uma negociação ganha-ganha).

Vamos supor que você esteja negociando um lote de seu produto que vale em torno de 1.000. Para você qualquer valor acima de R$ 900 é aceitável neste caso. Portanto, poderia iniciar a negociação colocando uma proposta “âncora” de 1.050. Mesmo com a evolução da negociação poderia ser fechado um valor bastante acima dos R$ 900 aceitáveis. O mesmo conceito se aplica para o lado comprador.

Como podem ver, o conceito é muito simples, mas sua aplicação tem algumas armadilhas.

Primeiro, o valor da ancoragem deve ser muito bem estudado. Um chute pode jogar sua oportunidade pelo ralo. Não se trata de colocar um valor absurdamente bom para você, e sim um número que apesar de agressivo, não está fora das práticas de mercado. Um exagero pode simplesmente afastar a outra parte, que não o verá como um negociador sério.

Já tive a oportunidade de estar presente em reuniões na qual uma das partes simplesmente se recusou a iniciar a conversa devido a exageros na proposta colocada na mesa.

Segundo, ao usar a ancoragem você deve estar pronto para ceder um pouco durante o processo de negociação, já que sabe que seu número está muito otimista. No entanto, ao ceder deve-se seguir um processo gradual e natural. Mudar seus números rápidamente dará a impressão de que você estava apenas blefando, enquanto mantê-los por muito tempo pode levar a outra parte a desistir.

Outro ponto importante que deve ser considerado é que temos a tendência de esperar que o outro lado faça uma oferta primeiro, com o objetivo adaptar sua estratégia de negociação. Se você está pensando em usar a alavancagem, talvez este não seja o melhor caminho, já que poderão usar a mesma estratégia contra você, dificultando o andamento da negociação ou iniciando a conversa a uma distância muito grande de seu alvo.