Técnicas de Negociação: Expor o Adversário

Publicado em 30/09/2008 por Luiz de Paiva

O tema negociação é bastante complexo. Negociadores experientes conhecem inúmeras técnicas, posturas, ferramentas, atitudes e estratégias para atingir seus objetivos. Ao mesmo tempo, se você conhece estas técnicas e vê seu “adversário” na negociação usando uma delas, pode expor sua postura e causar uma mudança no rumo da negociação.

Vamos supor que você esteja negociando com duas pessoas que estão usando a estratégia “mocinho e bandido” (se você não conhece esta estratégia, a explicarei no próximo artigo). No momento em que estas posturas fiquem muito evidentes, você pode dizer com um sorriso sarcástico: “vamos lá, vocês não vão fazer o papel de mocinho e bandido comigo, vão?”.

O efeito desta afirmação pode ser variado, dependendo do perfil dos negociadores. Em um ambiente mais amigável, eles podem simplesmente rir e amenizar a postura. Alguns até ficariam com vergonha de continuar com aquela estratégia. Ao mesmo tempo, pensarão que você tem experiência em negociação, e começarão a enxegar o processo de negociação de uma forma diferente.

Psicologicamente isto é muito importante. Negociar é um jogo mental, de posturas e atitudes. Se o adversário tema impressão de que você é experiente e não é afetado por estratégias básicas de negociação, tenderá a ceder mais e reduzir suas próprias expectativas.

Claro que tudo não é tão simples assim. Como em qualquer jogo, nada está combinado com o adversário. Alguns cuidados devem ser tomados ao expor o adversário na negociação:

1. Você deve achar o momento adequado para expor a estratégia do aversário. Caso você se precipite, corre o risco de interpretar incorretamente a postura do outro, e você ficará com a desagradável sensação de ter falado besteira. Ao mesmo tempo, se demorar demais pode ter deixado passar a oportunidade de mudar pontos importantes da negociação.

2. Se o adversário é muito experiente, não se deixará afetar por seus comentários. Ele simplesmente ignorará ou reagirá agressivamente ao que você disse, inclusive se mostrando ofendido. Neste jogo psicológico, ele pode dar a volta por cima ao ter a estratégia de negociação exposta.

3. Nem sempre vale a pena expor a estratégia do adversário. Se você já sabe como o outro está agindo, pode usar isto a seu favor durante a negociação. Se ele mudar a estratégia devido a seus comentários, talvez sua nova postura seja ainda mais difícil de contornar.

Lembre-se que você também deve estar pronto para ter sua estratégia exposta. Os mesmos 3 itens que acabo de citar também valem se você estiver do outro lado da mesa.