O termo técnico que usei, “Chutar o Pau da Barraca”, é aquilo mesmo que conhecemos:  tomar uma atitude radical e não esperada que mude o rumo das conversas.

Alguns exemplos de uso desta estratégia:

• Se levantar da mesa e ir embora dizendo que os termos estão inaceitáveis.
• Oferecer uma contraproposta agressiva, válida somente para fechamento imediato.
• Fazer um verdadeiro dramalhão mexicano quanto às condições oferecidas pela outra parte.

Obviamente, para que as ações acima possam ser consideradas realmente radicais, devem vir acompanhadas de uma boa dose de postura teatral.

Quando usar esta estratégia:

• em negociações praticamente perdidas
• quando perder o negócio não significará uma grande crise para sua empresa
• para quebrar um nó na negociação
• quando você se sentir muito corajoso e quiser algo para contar a seus colegas

Problemas e cuidados ao usar esta estratégia:

• Sua postura pode parecer muito forçada, e você ficará com cara de bobo quando os outros ignorarem sua atitude.
• Não exagere na loucura…  este fato pode se espalhar pelo mercado e talvez você não queira rumores sobre você divulgados por aí.
• Não existe volta atrás…  se a estratégia não der certo, não tente mostrar que estava só “brincando”.  Sua moral na negociação desaparecerá.

Você ou algum conhecido seu já chutou o pau da barraca em uma negociação?

1. Técnicas de Negociação: Expor o Adversário
2. Técnicas de Negociação: Ancoragem
3. A Importância do Ganha-Ganha na Negociação

Vamos supor que você esteja negociando com duas pessoas que estão usando a estratégia “mocinho e bandido” (se você não conhece esta estratégia, a explicarei no próximo artigo).   No momento em que estas posturas fiquem muito evidentes, você pode dizer com um sorriso sarcástico: “vamos lá, vocês não vão fazer o papel de mocinho e bandido comigo, vão?”.

O efeito desta afirmação pode ser variado, dependendo do perfil dos negociadores.   Em um ambiente mais amigável, eles podem simplesmente rir e amenizar a postura.   Alguns até ficariam com vergonha de continuar com aquela estratégia.  Ao mesmo tempo, pensarão que você tem experiência em negociação, e começarão a enxegar o processo de negociação de uma forma diferente.

Psicologicamente isto é muito importante.  Negociar é um jogo mental, de posturas e atitudes.  Se o adversário tem a impressão de que você é experiente e não é afetado por estratégias básicas de negociação, tenderá a ceder mais e reduzir suas próprias expectativas.

Claro que tudo não é tão simples assim.   Como em qualquer jogo, nada está combinado com o adversário.   Alguns cuidados devem ser tomados ao expor o adversário na negociação:

1. Você deve achar o momento adequado para expor a estratégia do aversário. Caso você se precipite, corre o risco de interpretar incorretamente a postura do outro, e você ficará com a desagradável sensação de ter falado besteira.  Ao mesmo tempo, se demorar demais pode ter deixado passar a oportunidade de mudar pontos importantes da negociação.

2. Se o adversário é muito experiente, não se deixará afetar por seus comentários. Ele simplesmente ignorará ou reagirá agressivamente ao que você disse, inclusive se mostrando ofendido.   Neste jogo psicológico, ele pode dar a volta por cima ao ter a estratégia de negociação exposta.

3. Nem sempre vale a pena expor a estratégia do adversário. Se você já sabe como o outro está agindo, pode usar isto a seu favor durante a negociação.   Se ele mudar a estratégia devido a seus comentários, talvez sua nova postura seja ainda mais difícil de contornar.

Lembre-se que você também deve estar pronto para ter sua estratégia exposta.  Os mesmos 3 itens que acabo de citar também valem se você estiver do outro lado da mesa.

1. Técnicas de Negociação: Ancoragem
2. Técnicas de Negociação: Chutar o Pau da Barraca
3. A Importância do Ganha-Ganha na Negociação

O objetivo de ancorar uma proposta é criar uma expectativa de resultados, e trazer a negociação mais perto de valores bons para você.   Como a maioria das estratégias de negociação, trata-se de um jogo psicológico, que normalmente é vencido por aqueles que conseguem estabelecer bases e tendências para seu lado (mesmo em uma negociação ganha-ganha).

Vamos supor que você esteja negociando um lote de seu produto que vale em torno de 1.000.   Para você qualquer valor acima de R$ 900 é aceitável neste caso.  Portanto, poderia iniciar a negociação colocando uma proposta “âncora” de 1.050.   Mesmo com a evolução da negociação poderia ser fechado um valor bastante acima dos R$ 900 aceitáveis.  O mesmo conceito se aplica para o lado comprador.

Como podem ver, o conceito é muito simples, mas sua aplicação tem algumas armadilhas.

Primeiro, o valor da ancoragem deve ser muito bem estudado.  Um chute pode jogar sua oportunidade pelo ralo.   Não se trata de colocar um valor absurdamente bom para você, e sim um número que apesar de agressivo, não está fora das práticas de mercado.   Um exagero pode simplesmente afastar a outra parte, que não o verá como um negociador sério.

Já tive a oportunidade de estar presente em reuniões na qual uma das partes simplesmente se recusou a iniciar a conversa devido a exageros na proposta colocada na mesa.

Segundo, ao usar a ancoragem você deve estar pronto para ceder um pouco durante o processo de negociação, já que sabe que seu número está muito otimista.   No entanto, ao ceder deve-se seguir um processo gradual e natural.  Mudar seus números rápidamente dará a impressão de que você estava apenas blefando, enquanto mantê-los por muito tempo pode levar a outra parte a desistir.

Outro ponto importante que deve ser considerado é que temos a tendência de esperar que o outro lado faça uma oferta primeiro, com o objetivo adaptar sua estratégia de negociação.  Se você está pensando em usar a alavancagem, talvez este não seja o melhor caminho, já que poderão usar a mesma estratégia contra você, dificultando o andamento da negociação ou iniciando a conversa a uma distância muito grande de seu alvo.

1. Técnicas de Negociação: Expor o Adversário
2. Técnicas de Negociação: Chutar o Pau da Barraca
3. A Importância do Ganha-Ganha na Negociação

Se você pensa que estes exemplos são o retrato de um bom negociador, sugiro que tenha cuidado. Quando não se leva em consideração as necessidades e objetivos da outra parte, corre-se o risco de estar destruindo um bom relacionamento e ter maiores complicações no longo prazo. Uma negociação na qual somente um lado ganha, é uma negociação mal-sucedida. Para ambas partes.

Isto que estou dizendo não é somente no sentido de manter a ética nos negócios. É uma questão de benefícios de longo prazo para a empresa, construção de parcerias e bons relacionamentos, e redução do risco. Aquela pequena porcentagem adicional que se conseguiu apertando um fornecedor até o limite provavelmente será cobrada com altos juros quando você precisar dele.

Pense nos seguintes cenários:

Você atrasa uma entrega para aquele cliente que teve os preços aumentados recentemente de forma unilateral. O cliente entenderá a situação ou usará todos as vias possíveis para a cobrança de horas paradas e atrasos nos pagamentos?

Um fornecedor teve problemas em sua fábrica e está com todas as entregas atrasadas. Ele dará preferência para o cliente que aceita negociações regulares em função da realidade do mercado ou para aquele que não aceita nenhum tipo de reajuste há mais de um ano?

Quando houver qualquer tipo de problema na operação com seu cliente ou fornecedor, se a última negociação foi pesada e estressante, você não acha que a parte “perdedora” exploraria todas as brechas do contrato para tentar dar o troco?

Um bom negociador é aquele que consegue um ótimo resultado para sua empresa, até o limite em que a outra parte também tenha benefícios. Este equilíbrio é a grande dificuldade das negociações. Um grande diferencial para atingir este objetivo é a informação. Quem tem mais dados sobre a situação e as necessidades da outra parte, assim como suas próprias restrições e objetivos, estará em vantagem na negociação.

Antes de negociar, você deve pesquisar o quanto puder sobre o que seu cliente ou fornecedor procura. Pesquise seu mercado, os padrões de preço da concorrência, a situação financeira da empresa e a relação que eles têm com os seus concorrentes. Entenda também o histórico das relações entre as duas empresas, e se há situações políticas com as quais deva ter cuidado.

Ao iniciar a negociação use os primeiros momentos para cobrir as lacunas de sua informação, e para sentir as intenções da outra parte. Isto lhe ajudará a definir a estratégia que aplicará no restante da negociação.

Não tenha medo de perguntar: “O que você gostaria de obter como resultado desta negociação?”. Esta pergunta raramente é feita, mas é muito útil para quebrar uma negociação tensa, e dar um claro sinal ao outro que você está procurando um resultado ganha-ganha.

Esta estratégia é eficiente porque reduz o risco de seu posicionamento (já que está baseado em fatos pesquisados e não “achismo”). Além disso, muitas vezes a negociação pode ficar concentrada em um ponto (por exemplo, preço), enquanto o que seu cliente ou fornecedor realmente quer é outra vantagem (por exemplo, prazo de pagamento). Muitas vezes, sua empresa pode ceder em uma área que o outro deseja para atingir seu objetivo principal na negociação.

Quando você tiver uma posição vantajosa em uma negociação, deve aproveitar a oportunidade não só para obter um bom resultado de curto prazo, mas também para construir relacionamentos e fortalecer parcerias que lhe serão favoráveis no longo prazo.

Pense nisso não somente no sentido nas negociações empresariais, mas também em todas suas negociações na vida profissional e pessoal.

Você concorda com este posicionamento?  Qual sua atitude na hora de negociar?  Deixe seu comentário.

1. Técnicas de Negociação: Chutar o Pau da Barraca
2. Técnicas de Negociação: Ancoragem
3. Técnicas de Negociação: Expor o Adversário