Atendimento ao Cliente, Vendas

Busque Oportunidades com os Clientes Atuais

2 Comentários 11 julho 2007


O empreendedor muitas vezes se vê tão envolvido em suas atividades de marketing e vendas que se esquece de uma das formas mais fáceis e baratas de conseguir mais negócios: com os clientes atuais.

Um trabalho de venda e marketing com um cliente potencial necessita de um alto grau de convencimento das qualidades e vantagens de trabalhar com sua empresa. Mesmo que você tenha sido indicado por uma referência, o cliente que nunca trabalho com você sempre estará cuidadoso e terá que ser convencido da qualidade de seus serviços.

Esta difícil etapa é automaticamente eliminada quando você busca novas oportunidades com um cliente atual (considerando ou claro, que seu produto ou serviço foi satisfatório para o cliente… mas se não foi, seu problema é outro).

Para potencializar suas oportunidades com os clientes atuais, sugiro as seguintes dicas:

1 – Faça contatos de seguimento à venda.

O vendedor nunca deve sumir após fechar a venda. Independente se estamos falando de produtos ou serviços, ele nunca deve fechar o pedido e depois deixar tudo para as equipes que farão a entrega ou executarão o projeto. Ele deve estar atuando constantemente próximo ao cliente, entender sua visão sobre a qualidade do que está sendo entregue e ficar muito atento a novas necessidades do cliente.

O cliente nunca deve ver seu vendedor como aquela pessoa que somente aparece para fechar pedidos. As vendas são construídas a partir de confiança e credibilidade, e isto não se constrói do dia para a noite.

2 – Ensine sua equipe a identificar novas oportunidades de negócios.

Vendas e marketing não são as únicas áreas que devem buscar novos negócios. Isto pode ser uma atividade de todos os que estão em contato com o cliente. Muitas vezes seus outros funcionários podem ter bons contatos e estar por dentro do que acontece no cliente, e provavelmente irão obter informações valiosíssimas para identificar novas oportunidades.

Crie ferramentas internas em sua empresa que permitam que uma oportunidades visualizada por um funcionário chegue até a pessoa correta que poderá dar seguimento ao negócio potencial.

3 – Monitore os acontecimentos na empresa e mercado de seu cliente.

As maiores oportunidades são geradas quando há mudanças no mercado. Se você conhece o ambiente de negócios no qual seu cliente está inserido, terá maiores chances de identificar oportunidades que provavelmente nem seu cliente viu ainda. Quando você demonstra um conhecimento profundo que pode ajudar o cliente a melhorar suas oportunidades no mercado, certamente ganhará pontos importantes para que desenvolva novos projetos com ele.

4 – Questione sua equipe.

Evite a acomodação e garanta que todos estão se esforçando para entender bem as necessidades e o mercado dos clientes. Além de lhes mostrar o caminho, a organização deve cobrar o seguimento da venda e a identificação de oportunidades. Pergunte como o cliente está inserido no mercado, quais são suas necessidades atuais e que necessidades pode surgir no futuro. Neste caso, a zona de conforto é o caminho para a perda do cliente para um concorrente mais dinâmico.





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Trackbacks/Pingbacks

  1. O Consultor de Primeira at Empreenda JA - 10. dez, 2007

    [...] O consultor que não vê outros aspectos, além dos técnicos, no serviço que está prestando, provavelmente se tornará arrogante, e não atenderá as expectativas do cliente. Por outro lado, aqueles consultores, que possuem o conhecimento (mesmo que um pouco inferior), mas além disso sabem entregar uma solução para o cliente (nos aspectos técnicos, organizacionais, de procedimentos e de relacionamento) terão longa vida de negócios e referências constantes a seu trabalho. [...]

  2. Definir Produto | Empreenda JA - 20. set, 2009

    [...] Deve ser algo que possa gerar oportunidades de vendas repetidas para o mesmo cliente, o que permita a venda de acessórios ou produtos [...]

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Autor

LUIZ DE PAIVA

Engenheiro, Consultor e
Gerente de Projetos. Veja Mais

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