Marketing, Negociação, Vendas

Negociando Preços com Clientes

10 Comentários 30 setembro 2009

definindo-precoVamos a mais um dilema do empreendedor:  definir o preço de seu produto ou serviço.  Esta dificuldade é extremamente comum, e costuma acontecer com todos aqueles que desenvolvem um novo negócio.

Na prática, definir um preço não é tão difícil.  É só calcular o custo unitário de cada item, aplicar uma margem de lucro, e pronto!

Mas…  será que meu custo não está alto?  Será que não poderia ter uma margem de lucro maior?  Será que não devo dar fortes descontos para conseguir os primeiros clientes?   Será que meu público-alvo vai comprar por este preço?  Será que devo ceder a pedidos de desconto? Será que não vou perder o negócio se não reduzir o preço durante a negociação?

Em grande parte dos casos, especialmente em serviços e produtos que não são “de prateleira” a negociação do preço é até mais importante do que sua definição inicial.

Existem várias considerações que devem ser feitas, e a seguir listo as que considero mais importantes na negociação de um preço com seu cliente.

Adote uma mentalidade de autoconfiança

Coloque isto em sua cabeça:  você merece uma remuneração justa por seu produto ou serviço.  Adote esta mentalidade, valorize o que está oferecendo, e sua própria atitude será um facilitador das vendas.  Se você acredita no valor daquilo que está oferecendo (se não acredita, seu problema é muito maior), não há porque se acanhar frente a um comprador agressivo na negociação.  Aceitar uma minimização da importância daquilo que você está oferecendo pode ter consequências de longo prazo, inclusive na sua postura como empreendedor.

Somente tenha o cuidado de não confundir autoconfiança com arrogância.  Autoconfiança é estar seguro que o que você oferece tem valor, e se esforçar para convencer o cliente disto.  Arrogância é fechar os ouvidos às necessidades do cliente e achar que você é a última bolacha do pacote.

Lute também contra o medo da rejeição.   A rejeição faz parte do dia a dia de qualquer empreendedor, e você precisa se acostumar a aprender com cada ocasião em que sua proposta de valor é rejeitada, sem deixar que isto afete seu controle emocional.

Prepare-se para mostrar uma proposta de valor, não preço

Como disse Einstein… tudo é relativo.  Evite entrar na discussão de preço e entre na discussão de valor.   É muito mais fácil para os clientes discutir preço do que discutir valor.

Se seus argumentos de valor são claros, reais e mensuráveis, a postura de negociação do cliente ficará enfraquecida.   Prove os benefícios que ele terá com seu produto ou serviço, de forma que ele até se sinta envergonhado ao pedir um desconto de 5% quando o retorno sobre o investimento é de 100%.

Mostre a legitimidade de seu preço, sempre associado ao valor.  A discussão de qual é seu custo não vem ao caso.   Se você desenvolveu uma solução que vai aumentar as vendas do cliente, não importa se seu custo fixo é de 80% ou 8% do preço final…  isto é mérito seu pela solução desenvolvida.   Minha sugestão é que seu custo nunca seja aberto ao cliente, ou a discussão ficará em cima de sua margem de lucro.

Pense previamente em uma estratégia de negociação

O tema negociação rende livros e mais livros…  mas posso citar aqui algumas definições básicas que você deve fazer para facilitar a decisão de compra do cliente.

Primeiro, defina seus limites.  Estabeleça o preço mínimo ao qual você poderá chegar e não ceda à tentação de superá-lo para conseguir um negócio.  O arrependimento depois pode ser grande (especialmente se depois perceber que está trabalhando a custo).

Segundo, defina com quem negociar.  A negociação pode ser bastante diferente em função do tipo de cliente.  Aqueles com bom histórico de compras ou que apresentam um enorme potencial de longo prazo podem receber condições melhores.

Terceiro, esteja aberto a exceções.  O bom negociador estabelece limites (em especial o bom empreendedor-negociador), mas também sabe identificar oportunidades que não devem ser deixadas para trás, e que realmente merecem uma quebra dos limites pré-definidos.

Quarto, não mostre hesitação.  Quando você apresenta suas fraquezas, incentivará o cliente a ser mais agressivo na busca de melhores condições.

Quinto, pense em compensações.  Se seu cliente busca uma redução de preço, tente compensar isto com um pedido maior, uma compra de outros produtos ou qualquer outro incentivo que seja benéfico para seu negócio.  Isto nem sempre precisa ser financeiro.  Por exemplo, uma autorização para divulgar um case de sucesso em troca de um pequeno desconto para ser vantajoso para você.




Artigos Relacionados:

  1. Recapturando Potenciais Clientes
  2. Como Fidelizar Clientes
  3. Conseguindo os Primeiros Clientes para sua Consultoria
  4. Como Definir Que Produto Vender
  5. Medo e Respeito na Negociação

Seus Comentários

10 Comentários até agora

  1. Grasiela disse:

    Ótimo texto! Se como profissional, na hora de propor valores, não tiver real visão da sua valorização ele jamais considerará que estará cobrando um preço justo. Sempre terá aquela puga atrás da orelha: “Ah, eu poderia ter cobrado mais!”

  2. Luiz de Paiva disse:

    Obrigado Grasiela!

  3. luciano correiada silva disse:

    estou abrindo uma lan house e tenho duvidas dos preços por exempro uma xerox com foto grande qual e o valor ideal, uma digitação,
    e por ai vai obrigado se poderem mi ajudar

  4. omar c fagundes disse:

    ola, gostei muito deste artigo, pois estou iniciando no ramo de vendas, e foi muito proveitoso, assim poderei usar na prática.obrigado.

  5. Luiz de Paiva disse:

    Obrigado, Omar… é sempre bom saber que os artigos estão ajudando.

  6. Muito bom mesmo,

    Luiz você tem uma visão de negociação explendida estou tirando muito proveito dos seus artigos.

  7. Luiz de Paiva disse:

    Obrigado, Sérgio!

  8. hebert disse:

    ótimo artigo.

  9. benedito carlos v. velha e.s. disse:

    tenho uma grafica estou agregando valores com algumas dicas sua que para sao muinto importante obr. se posivel por favor mande mais para mim te agradeco muito

  10. Pollyana disse:

    Texto muito bom como todos os outros, tenho aprendido muito.


Compartilhe sua visão

Enviar um comentário

Autor

LUIZ DE PAIVA

Engenheiro, Consultor e
Gerente de Projetos. Veja Mais

© 2014 Empreenda JA. Produzido com Wordpress.

Daily Edition Theme por WooThemes - Premium Wordpress Themes