Atendimento ao Cliente, Marketing, Vendas

Não Seja Tudo para Todos

2 Comentários 27 dezembro 2009

Ao começar um negócio, ansiedade é um dos sentimentos predominantes do empreendedor.  A ansiedade pode trazer uma energia positiva e uma vontade de executar e realizar, os quais ajudarão a avançar no caminho do sucesso da empresa.

No entanto, esta mesma ansiedade pode levar a decisões erradas por parte do empreendedor.  A vontade de ter os primeiros clientes, fechar os primeiros negócios e consolidar as primeiras parcerias pode ser tanta que o dono do negócio acabará tentando agradar a todos que cruzam seu caminho.

Tentar ser tudo para todos…  esta é certamente uma atitude perigosíssima do empreendedor.  Nestas situações, ele aceita qualquer pedido de um cliente, qualquer acordo com um parceiro.   Um contrato com cláusulas ditatoriais, entregar algo a mais do que foi contratado, oferecer descontos além do que os custos do negócio permitem – estas são algumas das modalidades desta atitude.  A mentalidade que predomina é “nesta fase de meu negócio, não posso escolher…  tenho que pegar qualquer oportunidade que passe pela minha frente, para começar a consolidar meu negócio e minha marca”.

É nisso que reside o grande engano nesse pensamento.  Se você quer consolidar um negócio e uma marca, o último que você deve fazer é tentar atender a todos.  Qualquer negócio de sucesso e qualquer marca de prestígio estão apoiados em uma proposta de valor, em uma estratégia de negócios, em uma missão e visão coerentes.  Partir para o desespero agradando a todos somente levará seu negócio no sentido oposto do que o empreendedor sempre sonhou.

A atitude de agradar a todos é um poço sem fundo.  Depois que as concessões começam, é difícil parar.  A pressão dos clientes que entraram em condições especiais pode ser tanta que será quase impossível voltar atrás.  Novos clientes exigirão condições similares.  Isto tudo vira uma bola de neve, e no final das contas quem sofre é a lucratividade do negócio e os clientes que realmente poderiam fazer o negócio crescer.

A solução para não cair nesta armadilha é definir claramente o perfil de clientes e parceiros que se deseja para o negócio.  Esta estratégia comercial deve ser seguida à risca, mesmo que exista a tentação de pegar projetos não condizentes com o perfil de seu negócio.  Sempre tente pensar no seguinte:  “Trazer este cliente para minha carteira ajudará a alavancar a imagem que quero para meu negócio?  A lucratividade que irei obter está alinhada com meu plano de negócios?”.

Claro que existem exceções.  Criar condições especiais e oferecer algo a mais para certos clientes faz parte de qualquer negócio.   O detalhe é que isto não deve ser feito aleatoriamente.  Exceções são sempre importantes e podem fazer a diferença para obter um bom negócio.  O empreendedor só não pode se esquecer de avaliar se estas exceções estão empurrando o negócio para a direção desejada.




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2 Comentários até agora

  1. ilka disse:

    Este artigo foi oportuno. Sempre quis trabalhar com consultoria e quando iniciava um trabalho aleatoriamente, as pessoas demonstravam muita satisfação. Levei a asério e montei minha empresa. Como não tenho dificuldade para apresentar grandes projetos a grandes clientes o fizz com uma multinacional ( em cinco reuniões no total). Consegui o projeto e por um fio estou com problemas. A franqueada tinha urgência no começo do projeto e teve que viajar. Deu ok no contrato e disse que na volta assinaria. Foi aí q eerreri, pois aí ela começou a sapatear: paga quando quer, reduziu o número de lojas que eu iria atuar, e acho – corajosamente assumo – que o cliente me trata com desrespito; não sei se estrategicamente ou pela minha postura de ter cedido. Hoje, não sei como lidar com isso. Mas reconhecem que faço um bom trabalho. Estou usando a imagem deste cliente para portfólio e acho que este é o meu maior lucro. O que vc acha? obr!

  2. hebert disse:

    ótimo artigo estou iniciando uma empresa e reparei que estava cometendo este erro. preciso atrair clientes especificos e acabei atraindo todo tipo de clientes e isso prejudicou meu negócio.


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Autor

LUIZ DE PAIVA

Engenheiro, Consultor e
Gerente de Projetos. Veja Mais

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